La caída de la fidelidad y el auge del precio convierten al punto de venta en el nuevo campo de batalla.
La transformación del consumo es profunda: menos lealtad, más pragmatismo. Más de la mitad de los consumidores cambiaría de marca si su favorita no está disponible. Este patrón cada vez más común responde a decisiones rápidas, poco planificadas y altamente influenciadas por el contexto inmediato. La lógica funcional se impone sobre la emocional.
En este entorno, el precio vuelve a ocupar un rol central. Un estudio global de NielsenIQ reveló que el 84% de los consumidores compara precios antes de comprar, incluso en categorías antes dominadas por el reconocimiento de marca. Esta sensibilidad, sumada al acceso simultáneo a múltiples canales, potencia la apertura hacia opciones antes descartadas por desconocidas.
La disponibilidad es otro factor decisivo. Las marcas bien integradas en el ecosistema del retailer —con visibilidad, stock y rotación— parten con ventaja. Los algoritmos de recomendación, diseñados para optimizar márgenes y conversión, priorizan productos que responden a esos criterios. En este nuevo orden, quien domina el canal tiene poder sobre la elección.
Táctica
El vínculo emocional con las marcas cede frente a una lógica de resolución. Según una encuesta de McKinsey de 2024, más del 40 % de los compradores eligió una nueva marca en el último año y, en su mayoría, no piensa volver a la anterior. La razón es un desempeño aceptable y precio conveniente, como mínimo.
Este comportamiento ya no puede considerarse una anomalía. En mercados con presión inflacionaria o incertidumbre económica, como buena parte de América Latina, el consumidor actúa de forma aún más táctica: compra lo que funciona, cuando está disponible y si el precio es justo. La fidelidad se construye con hechos, no con historia. Para quienes entienden este nuevo ciclo de decisión, es una oportunidad de crecimiento real.
